Machiavelli in Handelsland

Wat een verrassing, wat een prestigieuze uitnodiging, Dick Boer van Ahold hield de jaarlijkse Machiavelli lezing! Nooit eerder werd een handelsman hiervoor gevraagd. Waarover heeft hij gesproken? Over leiderschap? Over het belang van handel voor de economie? Over innovatiekracht? Over prijsoorlogen? Over de veranderende machtsverhoudingen tussen Handel en Industrie? Politiek denker Machiavelli staat immers symbool voor machtsdenken en het adagium ‘het doel heiligt de middelen’?
Helaas, niets van dat alles, Dick Boer koos voor het thema ‘welwillendheid’. Net zoals de eerste de beste koopman die weet dat je meer vliegen vangt met stroop dan met geweld. Belangrijke concurrenten moet je ‘braaf houden’ zei ooit een bekende industriĂ«le bakker tegen mij. Het gaat namelijk om effectiviteit, over de beste middelen om doelen te bereiken. Welwillendheid ontwapent en dat geeft pas Ă©cht macht volgens Boer.

Dick Boer deed in zijn lezing opzienbarende uitspraken die menigeen als muziek in de oren zullen klinken:
–  botte machtsuitoefening is gedoemd te mislukken
–  ook wie sterk is, moet zich terdege rekenschap geven van de ander
–  wie voorwaarts wil, moet de ander ook tegemoet komen, iets gunnen, want dat leidt tot welwillendheid om het gesprek aan te gaan, om tot zaken te komen; anders gaan de luiken dicht, betrekken partijen de loopgraven en resteert stagnatie in plaats van vooruitgang.

Clichés? Een gotspe? Misschien wel, maar belangrijk is wíe zoiets zegt en vooral als het bedrijf dat hij vertegenwoordigt het zakelijke en persoonlijke levensgeluk van velen in hoge mate kan beïnvloeden. Maar, voor u van uw stoel valt en uitbarst in allerlei ja-maren, lijkt het goed nader kennis te nemen van de inzichten van deze machtige man, die toeleveranciers, franchisenemers en concurrenten kan maken en breken.
Dus laten we beginnen met de vraag wie of wat Dick Boer in het achterhoofd gehad zou kunnen hebben bij de ontwikkeling van deze intrigerende gedachten. Leveranciers die klagen over de strop om de nek die steeds nauwer wordt aangehaald? Franchisenemers die in opstand komen tegen toenemende eenzijdigheid in de samenwerkingsvoorwaarden? Jumbo, die door AH zeer tegemoetkomend geholpen is bij de overname van C1000? De steeds veeleisender wordende consument die gevraagd wordt een toontje lager te zingen?
Insiders in de foodretail zien hierin wellicht ook een verkapt pleidooi voor het ECR- en Future Value Chain denken, voor betere samenwerking in de keten.
Ook dat begint immers met de overtuiging dat grote voordelen te behalen zijn als men bereid is elkaars doelen te respecteren en elkaar tegemoet te komen bij de realisatie van die doelen. Helaas hebben inmiddels ook veel bedrijven de ervaring opgedaan dat samen spelen niet altijd samen delen betekent. Die staan inmiddels psychologisch weer in de wantrouwen stand en zijn allergisch voor machtige handelspartners die een repressief tolerante houding aannemen.

Welwillendheid is volgens Boer de beste remedie tegen wantrouwen. De kritische burger kreeg vanuit die gedachte een goede raad. Boer verdedigde vol overtuiging  de in de troonrede geĂŻntroduceerde participatiesamenleving, waarin burgers worden aangemoedigd zĂ©lf vorm te geven aan hun toekomst en dus ook “bewustere keuzes moeten maken bij wat ze eten en drinken”. Fitter worden om langer te kunnen werken, dan kunnen ook de zorgkosten omlaag (daar valt overigens wel wat op af te dingen
.). Boer: “alleen door een welwillender houding van burgers en media naar politici, kunnen we samen verder komen in dit land”.
Het is maar dat u het weet.

Gelukkig steekt Dick Boer ook de hand in de eigen retailboezem en beoordeelt de eigen welwillendheid met retorische vragen: zijn wij als Ahold zĂ©lf welwillend? Ontmoeten wij het in het dagelijks zaken doen? Dick Boer looft de klant, die zo welwillend is “om hun boodschappen bij ons te doen”. Hij parafraseert vervolgens Machiavelli: “een van de beste manieren om een marktgebied te behouden is om er zelf te gaan wonen”. M.a.w. wie een supermarkt wil runnen, dient intensief betrokken te zijn bij de lokale gemeenschap. Een ode aan de franchisenemers? Maar diezelfde consument zorgt volgens Boer ook voor spanningsvelden. De klant doet in toenemende mate haar boodschappen vanaf elke plek, via pc, tablet en smartphone. Laat thuis bezorgen of haalt zelf af. U raadt het al: AH is ‘welwillend’ naar de klant, zet daarom in op omni-channel en accepteert de ook voor AH pijnlijke gevolgen van legere winkels en gaten in de winkelstraat.
Maar ook dan komt de welwillendheid van Ahold weer prominent naar voren. Boer: “een van de belangrijkste manieren om winkelgebieden levendig en geavanceerd te houden, is kleine en middelgrote winkeliers te helpen de slag naar omni-channel te maken. Als Ahold doen we dat met Bol.com/Plaza, waar andere aanbieders de ruimte krijgen hun eigen handel aan te bieden tegen een omzetgerelateerde vergoeding”. Zo kan de kleine winkelier, met een digitaal verlengstuk bij Bol.com, toch in leven blijven. AH gaat dus opnieuw op de kleintjes letten. Maar cynici zullen zeggen, dat Ahold eerst nog wat wil verdienen aan die kleine winkelier voordat deze definitief overlijdt. Boer ziet de welwillendheid van Ahold echter wel degelijk als een bijdrage aan een fijnmazige en ‘diverse’ winkelpopulatie.

Meer moeite lijkt Ahold te hebben met de steeds machtiger wordende consument die digitale prijsvergelijkers bezoekt en vervolgens kiest voor de goedkoopste aanbieder. En passant wijst hij op de macht van de Consumentenbond. Slachtoffers van deze niet zo welwillende consument zijn volgens Boer de supermarkten, die deze pijn vervolgens weer (moeten) afwentelen op hun leveranciers. Boer vindt dat Ahold dat dan wel goed moet uitleggen, want “anders zal het de welwillendheid ondermijnen”. Ziet u het voor u? AH inkopers die welwillend deze boodschap overbrengen?  Boer is echter optimistisch en stelt dat de continuïteit in de leveranciersrelaties er gewoon is “omdat wij willen dat iedereen in de levensmiddelen distributieketen een eerlijke boterham kan verdienen”. Hebben leveranciers een andere keus dan welwillend te zijn naar de grote supermarktketens?

Welwillendheid dus, voor Ahold de remedie tegen opstandige boeren, wrijving met franchisenemers en vakbonden. Met elkaar in gesprek gaan. Dan zal volgens Boer vrijwel altijd blijken dat “er meer zaken zijn die ons binden, dan waar we ruzie over zouden moeten maken”. En wie nog mocht twijfelen aan de goedertierenheid van Ahold, wijst Boer op de inspanningen voor een gezonder leven en leefbaarder wijken.
Boer: “als iedereen met elkaar meedenkt en alle uitdagingen als gemeenschappelijke uitdagingen opvat, wordt er opeens niet meer over geld gesproken”.
Gelooft u Ahold niet? Of bent u ‘flabbergasted’ door zoveel welwillendheid? Vindt u dat u altijd al op deze manier zaken wilde doen, maar in de praktijk bij handelspartners meestal het tegenovergestelde gedrag ervaart?
Of sluit u zich aan bij de ‘zure’ krantenkop in het NRC Handelsblad: “Nu in de bonus: Dick Boer, zedenpreker van de week?”

Duidelijk is dat Dick Boer zich met deze door Machiavelli geïnspireerde visie op glad ijs begeeft. Als het welbegrepen eigenbelang zo duidelijk de leidraad is bij het promoten van welwillendheid, dan wordt m.i. het wantrouwen gevoed. En bovendien,’waiting for Amazon’ is het verstandig zo veel mogelijk bondgenootschappen te sluiten om te voorkomen dat latente vijandelijke gevoelens Amazon in de kaart gaan spelen.
Anno 2014 is het meer dan ooit noodzakelijk ‘that you practice what you preach’. Doe je dat niet, dan is de geloofwaardigheid in het geding en ontstaat het risico op forse reputatieschade. En dat is wel het laatste waar AH behoefte aan heeft.
Daarom heb ik vooralsnog de neiging Dick Boer het voordeel van de twijfel te geven en te constateren dat er misschien wel nieuwe zakennormen in aantocht zijn. Marktleiders horen en kunnen daarin voorop (te) lopen. Dat zou een zegen zijn voor de foodretail en hun toeleveranciers. Van boer tot merkartikelfabrikant. Dan kan de ‘race to the bottom’ misschien worden beĂ«indigd. De grote uitdagingen waarvoor de gehele voedselketen zich gesteld ziet, kunnen inderdaad alleen worden verwezenlijkt als iedereen in de levensmiddelen productie- en distributieketen een eerlijke boterham kan verdienen. Dat geldt ook voor werknemers en franchisenemers.

Eenieder die in dit traject met AH te maken heeft kan dus, met een welwillende houding en met de Machiavelli lezing van Dick Boer onder de arm, met een gerust hart afreizen naar Zaandam. Proef daar het verschil, proef daar de gepredikte welwillendheid. Daarmee is elke (prijs)oorlog te winnen en leidt samenwerking tot het zo gewenste resultaat. Maar vóór u het AH strijdperk betreedt: vergeet niet uw gesprekspartners ‘welwillend’ te herinneren aan de Machiavelli lezing van hun baas.

Machiavelli in Handelsland: welwillendheid als pad naar de vooruitgang? Laten we het hopen!

Ton Bos

Ton Bos is directeur Retail Wholesale Group management consultants, heeft tientallen jaren ervaring als strategie- en organisatie adviseur van handelsbedrijven en was tot 2013 programmasamensteller van ‘What’s going on in Retailing?!’.

About

Ton Bos is directeur Retail Wholesale Group management consultants, heeft tientallen jaren ervaring als strategie- en organisatie adviseur van handelsbedrijven en was tot 2013 programmasamensteller van ‘What’s going on in Retailing?!’.

Posted in Retail

Blog volgen?

Ontvang de nieuwste blogs als eerste.
* = required field

Powered by:

logo 10-europe